智慧農二代2／每年忍痛砸400萬收購番茄再銷毀　一動作後他喊「免驚！」

全台最大牛番茄供應商展鮮農產，不但每年契作產量高達8000公噸，還自建冷鏈加工廠，32歲新當家鍾宇軒的背後推手，正是十年前率先打出契作整合番茄農的鍾建展。「火車頭一定會遇到很多困難，殺出來的血路就是你的！」展鮮董事長鍾建展現正交棒給兒子鍾宇軒。

嚴格說起，展鮮目前已是番茄農第四代，過去鍾家祖先在雲林種植黑柿番茄，後來才改種牛番茄。2013年，鍾家第三代鍾建展開始以契作方式，擴大整合其他番茄農的生產，這一轉型，使得世代務農的鍾家有了新事業。

為何從種植跨入契作？CTWANT記者到雲林採訪展鮮時，今年57歲的董事長鍾建展現身，提起這一段整合番茄農、平衡市場價量的緣由。

「以前是冬天產量過剩常棄採，夏天產量不足則需進口，供需失衡，價格難以穩定，且冬天、夏天的價差可從每公斤5元到200元，高達40倍。」鍾建展說，「連鎖餐廳及速食店一直希望我們用均價簽約！」一旁的鍾宇軒也補充，「早年農產品都有歹的、醜的藏『貨底』出貨的陋習，連鎖餐飲業最在意的是品質、規格尺寸統一。」

為了滿足國產番茄價量穩定的通路需求，鍾建展改以契作方式整合同業，「為要給大家種植的信心，農夫只要收成，不管多少量，我都要收購。」他也因此吃足了苦頭，「每年盛產期時會比需求多出1成約500~600公噸，為了穩定市場價格、不讓流出市面，我們只能銷毀或餵豬，約有400萬元因此打水漂！」

隨著契作業務擴大，7年前鍾宇軒帶著醫檢師、網路行銷的工作背景回家幫忙，讓展鮮做出品牌、成為規模企業，「與各餐飲連鎖業者長期合作下，也讓10年來供貨量成長3倍！」

儘管國內牛番茄市場的價量獲得穩定，但冬天過量、夏天不足的問題，仍未解決。「這2年中國大陸不進口農產品，農委會才鼓勵業者導入冷鏈技術的政策。」鍾建展話鋒一轉，「供需失衡問題長達十多年，展鮮早在5年前就開始規劃興建冷鏈廠。」

鍾建展拍板拿出1.25億元投資興建的冷鏈加工廠，去年11月啟用。可惜人算不如天算，「去年底節氣跑掉至少1個月，入秋後種的蔬果，都因太熱沒辦法生長，照理說冬季會盛產、菜價回檔，但碰到暖冬、天候異常，菜價維持高檔水準，導致每樣菜都貴。」鍾建展說，「原本打算將過剩的番茄做加工冷鏈保存，現在只夠當季生鮮使用，冷鏈設備沒辦法啟動。」

鍾建展預估，今年牛番茄產量預計較往年少1200公噸以上，但他沒在怕，因為加工冷鏈廠已到位，「今年要從目前60甲的契作農地增加到100甲以上來種植牛番茄」，「現在擴張到2倍也不怕過剩，過剩就進冷鏈加工，希望將價格整年均價控制在每公斤100元以下，以前沒有冷鏈完全不敢這樣做。」

被問到這項建廠投資預期多久能回本？他坦言這是一種賭，「農業不是很好賺耶，借錢蓋工廠，每天利息都在燒，現在最缺的就是通路。」鍾建展轉向二代接棒的鍾宇軒說，「要怎麼跟外界結合，是自己課題，沒人會幫你，要加緊自己腳步向外拓展，不單國內市場，甚至全球各地。」

負責開發業務的鍾宇軒說，除了牛番茄本業外，展鮮也可承接其他水果的初級加工，像是釋迦、芒果、奇異果、火龍果、芋頭、玉米，「各種蔬果都能委託代工切塊加工，展鮮不藏私願分享、大家一起研究，怎麼樣的保存、包裝，能讓冷凍果超越鮮果變得更好吃。」

目前展鮮一廠為生鮮廠、二廠是冷鏈加工廠，鍾宇軒說，因倉儲空間有限，其他加工農產品只能短暫冷凍倉儲，等加工事業SOP運作順暢後，打算再興建三廠專門做冷鏈，目前1200坪的土地地目正進行變更，未來還計畫打造3300坪基地的觀光工廠，土地也已買下。

「這條路就像鴨子划水，凡事都要自己摸索，過程一定是跌跌撞撞，但總得有人開頭，不走不行。」鍾建展寄予厚望鼓勵鍾宇軒，「火車頭一定會遇到很多困難，殺出來的血路就是你的！」