外銷轉生術2／嬰兒泳裝、性感護士服都做！老牌成衣億元營收腰斬　玩數位抗衰退

離耶誕節還有半個多月，專做成衣外銷的劉凱葳坐在辦公桌前，望著準備給客戶的賀卡出神，見到本刊記者來訪，苦笑著說：「今年真是不正常的一年，我正愁不知如何下筆。」

45歲、理著平頭的劉凱葳，帶領的是父親劉清武50年前創立的「輝台股份有限公司」（輝台），除了外銷成衣、總代理英國嬰幼兒泳裝「潑寶」（Splash About），還擁有台灣休閒服飾品牌「法比奇」。

「訂單一半在台生產，一半在大陸及越南生產，所以RCEP（會員國包括大陸與越南）影響不大。我們這些能活下來的老紡織公司，都懂得依客戶要求在國外買布及生產來避稅，不然沒有競爭力。」

對劉凱葳來說，新冠疫情比RCEP更令人頭痛，輝台風光時期年營收約1億元，今年腰斬剩一半。

「今年我們在台灣的童裝業績不錯，但外銷很慘，消費者不出門就不需要買新衣服，原本第四季該來的明年春夏新裝訂單也沒來，疫情影響超過一年！幸好電商業務成長，相較往年占不到營業額5％，今年躍升到20％。」

其實，輝台在轉型電商的路上跌跌撞撞。劉凱葳透露，7、8年前輝台加入「台灣經貿網」時，網頁上只有型錄功能，談不上接單；2016年加入電商平台「阿里巴巴」，雖能接觸很多海外客戶，但效果不好，「我們當時定位不對，也沒做好面對多樣化客戶的準備。」

「起初我們在電商平台上的形象，主打『時尚製造所』，鎖定設計師客群，不料花一年只抓到一位義大利客人，對方不是來下單，而是迷戀台灣，希望我們替他在台北市信義區拍攝衣服型錄，算是特別的經驗。後來我檢討這個形象定位根本打不過日、韓廠商，於是重新研究趨勢，改朝目前國際流行的『循環紡織』概念大改版，強調原料或產品都是可分解，結果訂單詢問度倍增。」

只不過，上門的電商訂單五花八門，有穆斯林運動服、瑜伽服及美人魚服，甚至性感服裝，做慣一般休閒服的劉凱葳略微害羞地強調：「那不是情趣用品啦！是國外告別單身派對上，女生要穿的性感護士服，胸釦開超低的……。」

新業務帶來新衝擊，供應鏈勢必重組。「以往的客戶一張訂單幾千幾萬件，還會指定布料及工法；電商客戶多是素人，訂單只有幾百件，傳一張衣服的照片當範本就想下單，也不太懂要採用什麼布料或尺寸，因此我們要有很強的上下游整合能力，重新學會和新客戶溝通，同時也要去找願意做小單的工廠。」

對劉凱葳來說，疫情下的外銷，就算沒路也要找路走，「誰都想做大單、一做20年，但時代變了，電商客戶碎片化、個性化，其中有些會成為未來的大客戶也說不定。」