萬客隆
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巷弄王者美廉社1／想圓留學夢賣牛奶誤闖零售業 邱光隆跟蹤顧客3年開100間店
台灣超商密度居全球第二，僅次於韓國，但有一支隊伍「美廉社」2006年從新北市蘆洲區崛起，打著「便宜離家近」的旗幟進軍巷弄，如今已開出800多間店，年營收逾140億。如何在全台1.3萬家超商、2千多家量販店及超市夾縫中，求存還坐大？「這17年來很多人問過這個問題。」三商家購（2945）總經理邱光隆親自解密。「顧客消費時只考慮兩個成本，時間和要花多少錢。」邱光隆在台北總公司接受CTWANT記者專訪時解釋，例如 100元的青菜，客人不會花一兩個小時去量販店買，若放在超市就會去，因為距離近，「所以便利商店省時但比較貴，量販店比較花時間但便宜，百貨公司則花時間又比較貴。」「有沒有讓顧客消費時間花很少，又比較便宜的地方？這讓我看到『市場空洞』。」59歲的邱光隆戴著細框眼鏡，西裝頭髮型搭合身西裝，站在白板前邊畫邊說，宛如留學回國品味時尚的大學教授，其實他並沒有顯赫學歷，也因年少不一樣的學習路徑，意外開啟巷弄經濟學。「我爸爸是開印刷廠的，雖然只有高職畢業，但是他很會做生意。」邱光隆生在一個不看重學歷的家庭，國一時他因腳傷休學，養病期間跟著父親學做2年生意，18歲才從國中畢業，國中、高職就讀夜間部補校，最高學歷是台北商專二專日間部。讀二專時，電腦剛起步，他上補習班學程式語言，在花店打工幫忙寫進銷存系統，結果被客人挖角到路易威登（Louis Vuitton）當倉儲管理。邱光隆也想出國留學，考了托福600多分，上留學中心申請學校，「他們跟我說申請的是春季班，可以利用這個冬天找份工作，對未來有幫助。」於是他應徵上光泉行銷幹部，沒想到人生從此轉了個彎。「全世界沒有任何一件事，可以像零售業這麼快就能看到效果。」邱光隆眼神發亮地說，「今天只要把東西放到店裡去，下一秒有客人進來，就可以知道賣得好不好。」每天的實驗和嘗試，令他著迷不已。他在光泉任職6年後，轉任萬客隆採購經理，接著又到大潤發，一路從處長、店長升任到副總。邱光隆回憶2004年時，全台連鎖超市大約200多間，「有一天，我想買一瓶醬油，但家裡附近沒超市，我到便利商店一看，那瓶300ml的醬油售價，跟量販店一瓶1.6公升的一模一樣，我就覺得『怎麼這麼貴？』」他把「又便宜又近的市場空洞」的想法告訴大潤發亞洲區總裁，但未獲回應。三商行董事長陳翔立（右）熱情邀約邱光隆加入三商，在2006年8月創立美廉社。（圖／報系資料照）不過，在一次的聚會中，邱光隆和小他一歲的三商集團董事長陳翔立一拍即合。三商企業由陳河東與二名友人於1965年所創，從出口、百貨跨足餐飲，成軍迄今店數達1,300家、員工逾2萬人，陳河東四子均進入集團，陳翔立為長子，負責母公司三商投控。「你知道ALDI？」陳翔立聊起德國廉價超市龍頭奧樂齊，「那是一間硬折扣店，就是價格壓很低，所以沒有折扣。」邱光隆當然知道。陳翔立想在台灣複製ALDI商業模式，他三顧茅廬，請邱光隆加入三商，盛情難卻下，邱光隆2006年4月加入「三商家購」，負責打造台版ALDI「美廉社」。起步時，公司僅6人，邱光隆身兼採購、營運和店長，同年8月第一間美廉社在新北市蘆洲區長安街開幕。「選在蘆洲區，是因為這邊不僅有人流，旁邊還有競爭（惠康、全聯、傳統小量販店及住宅區）對手，這樣我才可以學習。」當時最困難的就是找不到供應商，「我就只有一家店，供應商根本就不太想跟你合作，我們只能盡力找或用現金去買。」邱光隆無奈地說，「我記得當時只有500個品項，就開店了。為了省成本，商品進貨後，就箱子打開直接賣，完全沒有陳列。」「平均一間超市大概6、7千、小型量販店有1、2萬件商品，當時我店裡只有500個品項，連十分之一都不到，因此很多婆媽抱怨『你怎麼不賣那個？你醬油怎麼不是這個牌子？價格怎麼這樣？』」邱光隆不但仔細聽，還跟蹤客戶離開店後又去哪又買啥，美廉社因此賣起散米。美廉社過去為了省成本，在商品進貨後直接打開賣，且至今還有賣散米，是目前市場上連鎖超商或超市都沒有的商品。（圖／報系資料照）因為店面小，美廉社每個品項不放多，「顧客說為什麼沒有氣泡水，我就新增但不會賣3款氣泡水。」「我們賣愛之味麵筋，有人問說為什麼不賣佛祖牌，因為店裡附近有廟，加上更便宜，我才發現原來有這樣的市場需求，所以再加1個地區性品牌。」第一間店開幕3個月後，邱光隆馬不停蹄地在板橋、土城開店，第一家店則難逃收店的命運。「儘管品項拉到一千多個，仍比競爭對手少，且對手就在附近，沒法贏過，加上店租太高，第二年長安店就收起來，改在對面巷弄另開2間店。」邱光隆抱著「測驗為主，不行就關掉」心態，摸索出巷弄客戶需要的消費品項和品牌，並「抓出美廉社專屬商圈半徑大約250公尺，真的被我開對了。」誰也沒想過，他就這樣一間一間開，一年10間、兩年50間、三年120間，如今800多間，美廉社母公司「三商家購」兩年前還掛牌上市。三商家購於2018年興櫃，並在2021年成功掛牌上市。（圖／報系資料照）
揭秘COSTCO股東2／美國量販巨頭為何從高雄登台？ 「大統吳家少主與創辦高層是同學」
大統集團以10.5億美元（約新台幣312億元）出清好市多股權消息一出，社群網站立刻熱議：「台灣有很多大型企業，COSTCO來台為何從高雄出發？為何找上大統？大統又不是最大通路業？」「那是因為董事長（指吳振華）在美國念書時，跟COSTCO創辦高層是大學同學，他還是星巴克創辦人的同學，吳家還是星巴克（SBUX）和COSTCO（COST）的全球股東呢！兩家各持股1%。」熟悉吳家的一位高雄在地人向CTWANT記者透露這一段不為人知的祕辛。因收購股權一事，將大統吳家重新推回媒體版面，對於大統與好市多過去以及未來相關事宜，吳家內部成員皆表明無法談論任何關於好市多的事情，由美國好市多發言。不過，當年大統集團能夠引進美國量販巨頭COSTCO，關鍵人物的確是吳振華。今年67歲的吳振華，是大統集團創辦人吳耀庭的二房兒子，他早年留學美國，邊讀市場學，邊在美國百貨公司打工，1982年回台灣後，就進入家業大統百貨及超市從基礎做起，收發、男裝到生鮮。為了讓挽救大立百貨營收，吳振華（右3）決定與日本伊勢丹合資，成立大立伊勢丹百貨，右2為當時許久未露面的創辦人吳耀庭。（圖／報系資料照）在父親訓練及安排下，吳振華1989年時接手年齡與他相仿的百貨事業（1957年成立「大新百貨」），少主接班衝勁十足，當時面對自家位在高雄五福商圈的大立百貨及大統百貨打對台，市場區隔不明顯，加上新光三越日系百貨南下搶市，吳振華破天荒將大立交予日本伊勢丹接手經營，形成大立與大統內部競爭，成功拉抬營收，一舉奏效。對超市情有獨鍾的吳振華，同時還面對跨國量販店品牌「萬客隆」登台南下，他說服父親，利用一塊位在高雄市區兩千坪商業用地，七個月蓋成「大樂倉儲批發量販店」（今為「大樂購物中心」），與萬客隆直球對決。在吳振華「百貨學日本，超市學美國」的操盤下，大統集團的百貨及超市大有起色，也因著他留美打工結識美國量販店COSTCO創始高層的人脈，不但將美商Price Club清潔用品引進自家百貨販售，還主動邀請Price Club來台開設量販店。這樁美事，後因PRICE CLUB併入PRICE COSTCO（COSTCO前身）關係，由PRICECostco出資55%，大統集團出資45%，成立台灣好市多公司，第一家COSTCO便落腳在高雄市中華四路，如今25年共開設14間分店，年營收上看800億元。大統集團旗下大樂購物中心，在疫情期間逆勢成長5%。（圖／黃耀徵攝）吳振華的長子在美國念書時，也曾在美國COSTCO打工過。2013年，吳振華比照父親模式，將事業交棒給一雙兒子，長子吳冠威，次子吳冠宇。儘管1995年大統百貨火災後，整個高雄五福商圈及大統集團百貨又受重挫，但在COSTCO的投資上，卻是營收獲利年年成長，樂當年年分紅的大股東。兩年前，新冠疫情襲捲全球，大統集團及美商COSTCO到大陸江西勘查，外傳有意攜手合作登陸，以及出清COSTCO持股312億元鉅款落袋後的下一步如何走，吳冠威仍表示無法針對好市多相關事宜進行回應。
零售界林志玲3／家樂福靠交換整併更上層樓 台灣小金雞不敵全球第2大巴西新興市場
台灣家樂福有很多個第一，它是家樂福亞洲第一個據點，也是台灣第一間國際量販店，32年後的今天，成了亞洲碩果僅存的唯一據點，且是唯一賺錢的亞洲據點，2020年營收738億元、獲利19.4億元，淨利率2.5%。為何家樂福法國總部非賣它不可？曾任職家樂福全國公關經理7年的何默真表示，家樂福對海外市場有「市占率不到前三名就撤出」的原則，並透過「交換整併」的方式，把公司賣給當地第一名的競爭者，自己轉而投資市占更高、效益更好的市場。「即使是賺錢的小金雞，但是就是小！」一位同業直言，雖然今年合併頂好超市及JASONS後營收上看900億元，全台門市約360家（含合併的頂好Wellcome及JASONS Market），但2020年淨利大幅衰退36.5%，這讓家樂福總部得加快腳步執行「核心市場」策略，處理台灣業務也需跟上進度。綜觀家樂福母集團2020年營收達到786.09億歐元（約新台幣2.53兆元），稅後盈餘10.11億歐元（約新台幣325.5億元）。相對台灣家樂福待價而沽，巴西家樂福則是家樂福全球僅次於法國的第二大市場，持續加碼投資。（攝影／馬景平、圖／翻攝自家樂福巴西官網）創立於1959年的家樂福為法國最大零售集團，在全球30個國家都有據點，是全球第二大的跨國零售通路。該集團1995年前進大陸，之後，法國總部開始調整國際營運戰略，提出「核心市場」投資策略。據此一核心市場策略，唯有能快速擴張業務的海外市場，才是家樂福的目標，例如俄羅斯、印尼、印度及大陸等地，當年被家樂福法國總部視為極具潛力的新興市場，甚至以「希望之地（promising）」來稱呼，但因無法拿下市場領導位置，分別在2009年、2012年、2014年及2019年先後退出。被家樂福視為最新的核心市場的，則是巴西。家樂福2007年進入巴西後，先是收購當地超市Atacadão，一舉成為巴西第一大超市，今年上半年營收還一舉超越西班牙、義大利等，僅次於法國，今年因而加碼收購萬客隆30家店，續擴大當地規模。遠傳電信5G頻段拿下有魚肚之稱的最佳頻譜位置，遠傳集團董事長徐旭東在開台記者會上大啖魚肚，呼應頻段優勢也突顯出霸氣的一面。（攝影／馬景平）這一年多來，歐美等國家因疫情大舉瘋城，全球便利商店、超市及量販業無一不受創，家樂福也不例外。資誠會計師事務所前所長張明輝，「跨國公司必須從全球市場考慮，而不是單一市場，當全世界都不好可能危及母公司時，就會想變現來救母公司。」這時候，不管海外據點表現好不好，只管哪個容易賣容易變現。因此，家樂福要釋出的台灣小金雞，成了遠東集團董事長徐旭東等買家眼中的「零售界林志玲」。「對於公司要出售的事，雖然公司目前沒有正面說，但大家都覺得遲早的事，畢竟亞洲只剩下這個點。」「同仁間心態上覺得還好，反正每天該做的事也沒有改變，就看公司決定。」家樂福台灣總公司資深員工透露。另外一位原本在頂好門市的人員說：「就適應新系統和規則需要時間，其他也沒有什麼變化，工作就是工作，只能盡力接受。」