鄭桂明
」 BEANNE 真珠 珍珠 PSK 劍橋【另類MIT1】主動出擊行銷30國 劍橋學霸改造「阿嬤的BB霜」
早在政府喊出「新南向」政策前,台灣本土「阿嬤的BB霜」──「BEANNE」真珠膏,早已默默耕耘東南亞市場多年,更大老遠賣到杜拜等中東國家。四十四歲的BEANNE第二代當家鄭桂明,頂著劍橋財金碩士光環,十二年前接手後,從被動接單生產外銷,轉為主動與代理商合作,如今BEANNE已行銷三十多個國家,若將賣出的真珠膏疊在一起,高度已超過一千座台北一○一大樓,「我從小的夢想,就是有一天能對朋友說『你看!這是我家做的商品!』。」踏入剛開幕的「寶雅生活館」台北公館店,「牧人企業」總經理鄭桂明正站在化妝品立櫃前,仔細觀察陳設與產品,戴著眼鏡、穿著西裝的他,斯文有禮的模樣像個老師。「哈哈!我的確當過大學講師。用現在的講法,我算是學霸。」一路從建中、台大、美國加州大學MBA,讀到英國劍橋大學財金系碩士的鄭桂明,課業的確很厲害。鄭桂明的父親鄭新華創業時,第一本支票及電話機,都是同事贊助的。(圖/鄭桂明提供)牧人企業旗下的台灣老字號真珠膏品牌「BEANNE」,就是「阿嬤的BB霜」。身為第二代當家的鄭桂明談起接班過程,「我是家中老二,哥哥讀台大電機系,博士畢業後在學術界發展,我考慮到家裡的事業可能會需要我,因此就專攻財金領域。」兒時的鄭桂明常和哥哥去父親的公司玩,也見證了父親創業打拚的過程。(圖/鄭桂明提供)「我們家是另類的MIT,Malaysian in Taiwan(馬來西亞人在台灣)。」鄭桂明的父母,早年靠公費來台灣讀書,畢業後留台從事教職,後來在同事的建議下,幫馬來西亞親友代購台灣商品,從此開啟經商之路,一九七三年創立牧人企業。學霸總經理 鄭桂明年紀:44歲學歷:建國中學、台大財金系學士、加州大學河濱分校企管碩士、英國劍橋大學財金碩士
【另類MIT2】 真珠膏紅遍東南亞 仿冒品「汞中毒」重創事業
「父母親一開始不知道要賣什麼,就問親朋好友需要哪些東西,有人下訂才叫貨,當時家裡連鋼筋、水泥都有。」鄭桂明回憶,沒多久雙親就發現,馬來西亞人特別喜歡台灣的真珠膏,因此與友人合資成立工廠,購入美國真珠粉原料,用獨特配方調製出細緻的真珠膏,並以寓意為「妻子、珍愛的人」的馬來語「BEANNE」命名。不料,事業起步之時,卻遇上有其他品牌以效果強又便宜的汞(水銀),取代效果慢又昂貴的真珠粉,鬧出沸沸揚揚的「汞中毒事件」,導致真珠膏在台灣市場迅速沒落。「雖然當時BEANNE尚未在台灣銷售,但海外市場仍遭仿冒品波及。爸爸只好請人發明測試劑,提供代理商幫助消費者辨識產品有無含汞,才暫時度過難關。」鄭桂明從劍橋大學博碩士班畢業時,父親鄭新華與母親陳錫瑜都特地飛到英國參加畢業典禮。(圖/鄭桂明提供)這段風暴期,鄭桂明人在國外。「我從劍橋大學碩士班畢業後,去新加坡及香港工作,待過銀行及超市通路。」直到十四年前父親退休,他才決定返台承接家業。一開始,鄭桂明仍維持「接到訂單再生產出貨」的營運模式,五年後轉為主動出擊,拜訪海外代理商,慢慢地接地氣。「我們透過海外代理商了解當地市場偏好,先調查再生產,同時也參與當地活動,像是贊助馬來西亞的選美比賽等。」PSK愛用者林小姐表示,她最喜歡PSK的「深海源萃水潤舒芙霜」,「即使在冬天,保濕效果依舊很好,又沒有黏膩感,不用擔心對皮膚造成負擔。」(圖/馬景平攝)
【另類MIT3】這是我家做的!一句話打破父親34年堅持點
「有時想透透氣,我就找有興趣的事來做。」鄭桂明透露,剛接班時難免感到壓力,因此返台隔年就開始「不務正業」,跑到大學「兼差」教企管、經濟學及財務金融,和父母親一樣執教鞭,卻也搭起和台灣科技大學應用外語系產學合作的機緣,「我們將廣告翻譯成東南亞各國語言,給各地代理商露出。」表面上看似順風順水,其實鄭桂明一度與父親意見不合,「父親經營公司三十四年,全部靠外銷,營運很穩定,所以每當我提出進一步打入台灣及大陸市場的想法時,都被他強烈反對。」僵持到最後,父親被鄭桂明的一句話打動,終於放手讓他闖進兩岸市場,「我對爸爸說,我們採用利潤中心制,新事業群的盈虧我自己來負責。請您讓我能夠試試看!」PSK的客群鎖定年輕上班族,包裝也因此走輕爽潔淨風。(880元)(圖/馬景平攝)鄭桂明接著在因緣際會下,得知台灣的同業要出售品牌「PSK」,決定接手,從此牧人企業邁入雙品牌的經營階段。「我們原有的老品牌BEANNE是真珠潤白專家,客群為三十歲以上女性,PSK的客群則是二十二歲至四十歲的上班族女性,品項完整涵蓋保養品和彩妝品,例如兼具玻尿酸配方的唇膏等,品牌訴求空間較廣,有不同於BEANNE的優勢。」PSK的商品強調保濕及控油,在高溫潮濕的台灣使用,也能保持清爽不油膩。(圖/馬景平攝)PSK愛用者林小姐表示,她最喜歡PSK的「深海源萃水潤舒芙霜」,「即使在冬天,保濕效果依舊很好,又沒有黏膩感,不用擔心對皮膚造成負擔。」
【另類MIT4】比新南向更早 抓住小資女喜好轉戰泰國市場
二○一四年,鄭桂明嗅出大陸經濟成長趨緩,比台灣政府早一步「新南向」,陸續打入越南、菲律賓、香港等市場。「很多東南亞人,連台灣和泰國都分不清楚!我還發現,儘管東南亞有華人,說華語也能溝通,但是產品絕對要全英文包裝!」「南向後我也才知道,許多東南亞國家的消費者喜歡容量小、單價低的商品,不像台灣消費者喜歡大包裝。」鄭桂明更從市場調查發現,泰國二十二歲到四十歲的小資女最容易買單,「所以我打算提升包裝質感,嘗試推出『試用包』,藉由她們愛用臉書及IG和朋友分享資訊的習慣,推廣我們的商品!」信心滿滿的鄭桂明,打算今年進軍東南亞一級戰區泰國。早期的BEANNE真珠膏,包裝比較老式,但很受馬來西亞人的歡迎。(圖/鄭桂明提供)本刊記者詢問這位頂著劍橋碩士光環賣保養品的學霸,會不會覺得大材小用?只見鄭桂明搖搖頭說:「我能有今天,全靠父母一瓶一瓶地賣真珠膏。」突然話鋒一轉笑著透露,以前在金融業上班的時候,到海外出差銀行都規定要住五星級酒店,不像現在都住得很簡單,「因為是花自己的錢啊!」鄭桂明藉由東南亞民眾喜歡在臉書及IG分享資訊的習慣來推廣自家商品。(圖/鄭桂明提供)牧人企業在鄭家父子兩代近五十年的打拚下,賣出的真珠膏若疊在一起,高度已超過一千座台北一○一大樓,市場遍及三十多個國家,堪稱保養品與化妝品界的台灣之光。